权衡利弊,利字当头

时间:2019-02-18  栏目:口才锻炼  

权衡利弊,利字当头

在商业洽谈中,必须向双方言明利弊,但是在权衡利弊时,应该先说利再讲弊,这样才容易说服对手。www.benninghoven.com.cn

趋利避害是人的本性。在谈判中利益的追求成为谈判者的基本目的。先说利,是迎合谈判者的这种本能需要。它能够激发谈判者的兴趣与热情。

同时,人有先人为主的思维定势,思维习惯上的这种排它性往往使被说服者注重他所得到的第一个信号,而忽视第二个信号。

由此,当你先说利再讲弊时,对方常常会做出利大于弊的判断。先说利再讲弊能够取得更好的效果。

谈判中说服别人,满足对方的基本要求,是一个有效的方法。要使对方接受自己的意见,就要在对方关心的事上下功夫。

一位朋友深有体会地说:

“我去买沙发,相中了一个黑色沙发,对方要价185元,我回价110元。”对方说:“140元我都没卖。”这位朋友对卖主说:“140元钱是有形的钱,无形的钱你算过吗?如果你马上把沙发卖出去,可以抓紧时间再做一个,那钱不就出来了?假如继续站5天才把沙发卖出去,恐怕140元也赚不到钱啊。5天可以做出两个沙发,这笔帐你算过吗?时间就是金钱,效率就是生命,薄利多销。如果你的沙发比别人的卖得快,提高了你的信誉,自然就占领了市场,有了市场才能赚钱,你说对吗?”

结果,卖主要了110元就把沙发送到了这位朋友家。

话里有本买卖经,你站在对方的立场,满足了对方的需要,就能说服他。

强调利益的一致,比强调利益的差异,更容易提高对方接纳的可能性。