欲擒放纵

时间:2019-02-18  栏目:口才锻炼  

欲擒放纵

有一天,一位经销商在温斯波罗市兜售一种炊具。www.benninghoven.com.cn他敲了公路巡逻员安徒先生家的门,他的妻子开门请经销商进去。

安德太太:“我的先生和隔壁的张先生正在后院,不过,我和张太太愿意看看你的炊具。”

经销商:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。”

于是,两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

经销商作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水煮苹果,然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮,两种不同方法煮成的苹果区别如此明显,给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然害怕她们会贸然买下什么,因而装作毫无兴趣的样子。

于是,经销商决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,对两对夫妇说:“恩,多谢你们让我做了这次表演,我实在希望能够在2017-02-18 向你们提供炊具,但我只带样品,也许你们将来才想买它吧。”

说着,经销商起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣了,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

安徒先生:“请问,现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

张先生:“是啊,你现在能提供货品吗?”

经销商真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我2017-02-18 确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。”

安徒先生坚持说:“唷,也许你会把我们忘了,谁知道呀?”

这时,经销商感到时机已到,就自然而然地提到了定货事宜。

经销商:“噢,也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们。这可能等待一个月,甚至可能要二个月。”

两位太太赶紧掏口袋付了定金。大约六个星期以后,商品发到了。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里,经销商只是利用了这个天性,运用了一点儿销售心理学而已。

“欲擒故纵”是一种很有效的方法,然而使用这种方法时,请你务必记住:对待顾客一定要诚恳老实,千万不要耍花招。否则的话,顾客会识破你这是欺诈行为。从而对你丧失信任感。更糟的是,你会因此丧失自尊,毁坏自己的形象,这意味着你的销售将以失败而告终。