按一定的标准对客户进行分类_微店这么玩才赚钱

时间:2020-06-28  栏目:百科知识  

按一定的标准对客户进行分类_微店这么玩才赚钱

在客户关系管理工作中,客户分类是一项重要内容,当将客户群的资料进行搜集整理完毕后,我们就可以对客户进行分类了。可能有人不禁要问,为什么要对客户进行分类呢?或者说,对客户进行分类有什么好处呢?

客户群体经过分类之后,客户资料浏览起来更加有比较性,且清晰明了,还能够帮助店铺定位于具有优势的核心客户市场,在客户关系管理工作中将更多时间分配给最有价值的客户,集中有限的资源创造最大化的可持续营销绩效,以事半功倍地完成销售任务。更重要的是,客户分类后还能方便对客户进行管理,有利于有针对性地根据分类标准对客户进行推荐和引导。

同时,对客户进行分类之后,还便于集中的进行产品推荐,有效、合理地利用并节约了时间。既然对客户进行分类有这么多好处,那么,店铺该如何对客户进行分类呢?因为对客户进行分类是在搜集、整理客户资料工作完成后进行的,所以店家首先可以根据客户的基本资料对客户分类,同时也可以根据客户在店消费情况进行分类。(见图8-12)

图8-12 六种常见的客户分类标准

1. 年龄

年龄是最简单、最快捷的客户分类标准,一个人的年龄在一定程度上决定着其购物习惯、消费能力、偏好兴趣等。如果按年龄划分,我们可以将人大致分为三类:婴幼儿、青少年、中老年。有了这个分类,微店卖家就可以按照标准对自己的产品进行分类,同时按照这个人群划分去给他们进行适度的引导和推荐。单就食品类需求而言,三个年龄阶段的人普遍需要的是:婴幼儿奶粉、青少年营养品、中老年保健品。这样分类之后,就可以按年龄阶段对客户进行集中、统一的管理和产品推荐了。

另外,按年龄进行划分之后,在和客户进行互动沟通的时候,包括称呼、谈话方式等方面都会更加有针对性和选择性。

2. 居住城市

将客户按居住城市划分之后,能够更加清楚地了解到店铺的核心客户市场。将按地域分类之后的客户数量标注在一张地图上,能够清晰明了地看到自己的客户集中在哪些城市,甚至是那一座城市,便于以后的产品集中推广和销售。

将客户按地域分类之后,条件允许的话店铺可以在核心城市举办一次促销推广活动,或者优惠抢购,或者赠送礼品,甚至可以是无偿的回馈答谢活动,以此维护和这些集中客户之间的关系,并提升店铺的复购率和人气。

3. 性格偏好(www.benninghoven.com.cn)

人的性格千奇百怪,可以说,世界上没有性格完全相同的两个人。所以,按客户的性格偏好进行分类,会有很多,包括优柔寡断型、沉默寡言型、知识渊博型、顽固不化型、温和有礼型、讨价还价型、自以为是型、冲动急躁型、冷静思考型、迅捷果断型、热情成熟型、内向冷漠型、忠诚大度型,等等。

店家可以根据客户性格的基本状况,集中性地大致归为普遍、常见的几类。按此分类,能够帮助店家在进行互动沟通的过程中,根据不同性格的客户制定不同的互动方案和交流方式(具体应对办法前文中有过介绍),以此更加有效地做好客户管理工作。

4. 消费能力

根据每位客户的交易订单能够很清楚地分析出每位客户的消费能力。比如,客户一次购买多少产品,消费多少,忠实客户一个月会来店消费几次,哪位客户经常购买奢侈品、高档品,等等,这些情况无一不反映着客户的消费能力。

按客户的消费能力对其进行分类之后,能够帮助店铺进行产品品类的针对性推广(如珠宝首饰类产品的集中推广),同时有目标地培养并维护自己的优质客户和重点客户。

5. 成交状态

按成交状态划分客户,可以分成未成交客户和成交客户,而未成交客户又可以分为:潜在客户(对某产品有需求且具备购买能力的待开发客户)、意向客户(未达成交易,但有交易意向的客户)、准客户(决定购买,甚至已经下单但未付款的客户)。成交客户包括:普通客户(交易过一次,并且购买产品极少的客户)、优质客户(经常来店消费的忠实客户)、重点客户(交易频繁且交易量大、交易金额高的客户,分销商就属于微店的重点客户)。

店铺按成交状态对客户进行分类之后,能够更加合理地安排自己的时间和精力进行重点推广,也可更加有针对性地维护客户关系。

6. 客户需求

这一点有些抽象。一般地,很少会出现两个购买同样产品,且购买数量、消费次数相同的客户记录。店家可以将产品进行大致归类,然后根据客户的产品品类需求对客户进行划分。比如(女装店铺),连衣裙类客户、短裤类客户、衬衣类客户。

按此分类后,便于店铺主推自己的促销产品和负荷产品。将一个产品品类推荐给相应的客户群,使得销售更加有目标,交易成功率也更高,收到推荐的客户也会乐此不疲,这为促进客户关系发挥了积极作用。

此外,在对客户进行分类时,店主还要考虑到自己店铺的主营产品,结合产品特性对客户进行分类,这样便于经营和管理。比如说你在微店上卖的是童装,就基本上没必要按年龄划分客户了,这时候可以按性别分成男装和女装,最后再按布料、服装尺码等细节进行细分。

总之,每个客户的情况都不同,对客户进行分类没有统一、固定的标准,店家要具体情况具体分析。不过,无论如何划分,客户分类的原则和目的都是更加有效地做好客户管理,维护店铺和客户之间的关系,保证客户持续发展,最终实现微店的经营目标。这为客户分类工作明确了方向,使得操作过程有的放矢,店家应当牢牢记住这一点。